Por Eduardo Brandão, CEO Foco Indoor
O marketing conhece e influencia o público, o Sales Operation qualifica leads, e as vendas ganham agilidade no fechamento do negócio.
Apesar do objetivo comum de criar novas oportunidades, vemos em muitas organizações lacunas entre as áreas de marketing e vendas, criando uma falta de sinergia entre as duas que, em tese, deveriam caminhar juntas. Quando trabalham de forma integrada, obtêm um real entendimento da estratégia e, como resultado, têm agilidade e confirmação para criar novos negócios. Mas, na prática, como essa integração se torna possível?
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De acordo com o Linkedin, 87% dos líderes de marketing e vendas dizem que a colaboração entre os dois leva ao crescimento dos negócios.
Uma pesquisa realizada em 2021 descobriu que esse alinhamento pode ajudar as empresas a aumentar o número de transações concluídas em até 67%. Nesse sentido, uma das diretrizes para conduzir o processo de vendas é a criação de um departamento de Sales Operation, que se integre com o Marketing e Vendas para que compartilhem objetivos mais conectados.
A área de Sales Operation prioriza, pesquisa, prospecta e identifica oportunidades decorrentes das diversas ações realizadas pelo Marketing, enquanto a área de Vendas reduz esforço e tempo, tornando-se mais assertiva a possibilidade de fechamento.
Uma forma de alcançar essa integração envolve ações passivas e ativas de marketing que apoiem a criação e transformação de novas oportunidades de negócios. É importante destacar o uso de plataformas de automação de marketing e CRM que ajudam a criar, gerenciar e identificar qualitativamente oportunidades para a área de vendas. Existem diversas opções de plataforma no mercado, desde a mais simples até a mais poderosa, mas uma dica importante é entender internamente qual solução é a melhor para sua operação com base em seu nível de maturidade.
Para que isso aconteça de forma eficaz, há três etapas podem ser consideradas, conforme demonstrado a seguir:
Compreender os processos de negócios: ver onde estão os pontos de concordância e discordância entre marketing e vendas e quais as demandas na interação entre os dois grupos, levando em conta a criação de uma ligação entre eles, que é a área da Sales Operation.
Defina papéis estabelecendo limite e escopo pelos qual cada setor será responsável. Como exemplo, o Marketing criará novas oportunidades por meio de várias campanhas, enquanto o Sales Operation priorizará, pesquisará, prospectará e qualificará para este trabalho e, ao final, o departamento de vendas efetivará o fechamento com menos tempo e com mais sucesso.
Integrar a equipe é importante porque, enquanto o departamento de marketing entende seu público e os influencia por meio de diversas ações, a equipe de Sales Operation recebe leads para qualificá-los, minimizando o trabalho em vão. Por fim, as vendas ganham agilidade no processo de fechamento.
Com essas ações verifica-se o quanto é importante ter uma ligação entre Marketing, Sales Operation e Vendas, que promova a agilidade entre as ações. Seguindo esses passos, é possível aumentar a geração e qualificação de leads e, consequentemente, realizar mais negócios, fechar mais vendas, contribuindo assim para maior competitividade e crescimento da sua empresa.
