Estratégias de negociação: valorização ou depreciação na venda de veículos?

QUEM DESDENHA, QUER REALMENTE VENDER?

A muito ouvimos um ditado popular que dizia: “quem desdenha quer comprar”. Ou, explicando para aqueles que nunca ouviram esse ditado, quem falava mal e só encontrava defeito, estava querendo abaixar o valor do bem para conseguir uma melhor negociação a seu favor. E, infelizmente essa técnica ainda é usada por muitos quando vão negociar com alguém.

Fico imaginando o que passa na cabeça das pessoas ao imaginar que depreciando o que alguém trabalhou muito para construir, ou até que ajuntou dinheiro para comprar, é a melhor forma de se portar diante da negociação.

CONCESSIONARIOS DEPRECIAM SUAS MARCAS

Trazendo para nosso contexto, o do mercado automotivo, recebemos bastante reclamações de clientes de uma marca que, quando querem trocar ou somente vender seus veículos, buscam a concessionária da marca para negociação e recebem valores tão baixos como propostas, que saem falando mal, não da avaliação, mas e principalmente, da marca. Essa marca não vale nada, até mesmo quem vende não tem coragem de comprar.

Alguns fatores devem ser levados em consideração quando uma concessionária vai comprar um veículo, seja de sua marca (recompra) ou de outra qualquer.  Vamos começar pensando no motivo da compra. É para vender um outro veículo de sua marca ou somente para comercializar usados, agindo como uma loja normal de seminovos?

NÃO SERIA MELHOR VALORIZAR OS DA CASA?

Em nossa opinião, uma marca “necessariamente” deve tratar os seus com uma deferência que faça com que, mesmo saindo da marca, a pessoa se sinta valorizada por ter optado pela compra daquele veículo. Pensamos que há um erro estratégico enorme das marcas em permitirem que seus concessionários depreciem e matem seus veículos e aqueles clientes que creram que aquela era uma boa compra.

FATORES DE INFLUÊNCIA

Porém, como dissemos acima, muitos fatores levam a atitudes como essas, que infelizmente não são incomuns. Vamos relacionar alguns, para que você pense:

1. Mercado e Depreciação: Algumas marcas sofrem mais com a desvalorização natural, mesmo dentro da própria rede. Uma concessionária pode evitar valorizar demais veículos que competem diretamente com os novos do showroom.

2. Política de Estoque: Veículos usados demandam espaço físico no estoque, manutenção e preparação para revenda, além da garantia, o que pode gerar custos adicionais. Concessionárias podem preferir veículos seminovos com maior giro no mercado, como modelos mais populares ou de marcas concorrentes.

3. Estado do Veículo: Veículos usados da mesma marca podem apresentar problemas específicos conhecidos por eles e nem tanto pelo mercado, o que leva à precaução na revenda. Caso o veículo não tenha sido revisado sempre na rede autorizada, a concessionária pode ser mais rigorosa na avaliação.

4. Incentivos e Metas: Incentivos da montadora para venda de veículos novos podem desestimular a valorização dos usados. Concessionárias têm metas de vendas de modelos novos que podem impactar o interesse em usados.

5. Estratégias Comerciais: A concessionária pode priorizar a venda de veículos novos, que normalmente têm margens de lucro maiores e contribuem para metas impostas pela fabricante.

Esse assunto, no entanto, é difícil de se esgotar. Ainda poderíamos encontrar diversos fatores para a desvalorização de uma marca por seus parceiros. Porém, não conseguimos entender, uma montadora não ter uma política de valorização dos seus próprios veículos. Com isso, poderiam manter o valor de revenda interessante e ainda promover maiores vendas dos novos, afinal, a diferença seria menor.

Nossa recomendação é que você que quer substituir um veículo em um local que deprecia demasiadamente o seu, mude de loja, vá em outra concessionária da mesma marca (se quer continuar na marca). Eventualmente, a política daquela outra revenda possa ser diferente e você permanecerá feliz com seu veículo novo.

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Até a próxima semana.

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